С какими проблемами пришел клиент
Не налажены бизнес-процессы внутри компании
У сотрудников нет четкого понимания своего функционала и зон ответственности за результат
Нет скриптов запусков образовательных продуктов
Каждый запуск — это череда хаотичных действий в попытке продать
Нет притока холодной аудитории
Все продажи ведутся на теплую аудиторию, при этом ничего не делается для привлечения новой аудитории для ее последующего прогрева
Не внедрены воронки продаж, нет скриптов и структуры продаж
Продажи ведутся хаотично, не внедрены воронки продаж, нет скриптов для менеджеров
Результаты в цифрах
Итоги сотрудничества
-
Исследование ЦА
Проведены кастдевы среди клиентов и потенциальных клиентов, чтобы сегментировать аудиторию и прописать более четкий ее портрет
-
Стратегия развития
Проведен комплексный аудит состояния маркетинга и продаж, сформирована стратегия усиления текущих инструментов
-
Маркетинговые инструменты
Произведена доработка сайтов для формирования удобного пути клиента, разработано позиционирование для нового запуска
-
Продажи
Внедрены воронки и скрипты продаж для холодной, теплой и горячей аудитории. Найдены источники трафика холодной аудитории
Процесс внедрения






Принятые решения и стратегия
1. Исследование целевой аудитории
Для создания более точного портрета аудитории, которую заинтересуют курсы, были проведены кастдевы — интервью с действующими и потенциальными клиентами. Это позволило глубже понять их мотивацию, интересы, уровень знаний и потребности. В рамках исследования мы сегментировали аудиторию на несколько групп, что дало возможность точнее настроить коммуникации:
— Портреты клиентов: на основе интервью были выделены несколько портретов — от новичков, желающих получить базовые навыки, до профессионалов, которым важны продвинутые курсы.
— Анализ потребностей: для каждой группы были выявлены ключевые проблемы и предпочтения, что позволило создать предложения, которые решают «болевые точки» и подчеркивают уникальные преимущества курсов.
2. Разработка стратегии развития
На основе данных аудита маркетинга и продаж была разработана комплексная стратегия усиления присутствия курсов на рынке и улучшения взаимодействия с целевой аудиторией. Стратегия охватила не только рекламу, но и каналы взаимодействия с клиентами, а также общую концепцию бренда:
— Оптимизация маркетинговых каналов: определены наиболее эффективные каналы рекламы, что позволило сократить издержки на привлечение клиентов и перераспределить бюджет в более продуктивные направления.
— Персонализация маркетинговых сообщений: тексты, изображения и видео были адаптированы для отражения нужд каждой группы клиентов, что повысило их отклик и заинтересованность в предложениях.
— Планирование запусков: создан детализированный план для каждого запуска, включая этапы подготовки, прогрева аудитории и перехода к продаже, что обеспечило плавное увеличение заинтересованности клиентов в продуктах.
3. Доработка маркетинговых инструментов
Основной сайт и дополнительные маркетинговые ресурсы были пересмотрены и оптимизированы для повышения удобства использования и увеличения конверсий. Эти изменения помогли улучшить клиентский опыт на всех этапах взаимодействия с брендом:
— Редизайн сайта и интерфейса: адаптация страниц под нужды клиентов и обновление функционала для быстрой навигации и удобного процесса оформления заказа.
— Внедрение автоматизированных элементов: настройка аналитики и мониторинга поведения пользователей на сайте, что позволило адаптировать маркетинговую стратегию к потребностям клиентов и выявлять новые возможности для оптимизации.
— Разработка нового позиционирования: для каждого нового курса создано уникальное УТП, адаптированное под целевые сегменты, что сделало продукт более привлекательным для каждой группы клиентов.
4. Оптимизация структуры продаж
Для обеспечения высокой конверсии и прозрачности продаж была разработана многоуровневая структура, учитывающая специфику различных сегментов аудитории. Воронки продаж и скрипты ориентированы на этап готовности клиентов, что позволяет оперативно реагировать на запросы аудитории:
— Воронки продаж: три основных сценария взаимодействия — для холодной, теплой и горячей аудитории, с учетом их потребностей и уровня готовности к покупке. Это позволило повысить конверсию на каждом этапе.
— Разработка скриптов: на основе данных о предпочтениях и болях клиентов были созданы скрипты для менеджеров, что упростило и ускорило процесс продаж.
— Источники для холодной аудитории: разработаны и запущены новые рекламные кампании, привлекающие клиентов, которые ранее не взаимодействовали с брендом, что позволило расширить клиентскую базу и повысить узнаваемость курсов.
5. Формирование отдела продаж и внедрение системы KPI
Для стабильного роста продаж был сформирован отдел продаж с фокусом на результатах и оптимизирован процесс взаимодействия с клиентами. Это включало не только работу с клиентской базой, но и установление четкой системы KPI и методов оценки:
— Подбор менеджеров по продажам: каждый менеджер прошел обучение по специфике работы с курсами, что позволило повысить их компетенции и профессионализм в ведении переговоров.
— Разработка KPI и системы мотивации: введение метрик, таких как количество закрытых сделок, скорость обработки заявок, оценка удовлетворенности клиентов, что обеспечило прозрачность работы и мотивацию менеджеров на результат.
— Проведение тренингов по работе с CRM: обучение сотрудников работе с CRM-системой, что упростило управление клиентскими данными и позволило сократить время на выполнение задач.
Отправьте Ваш номер и мы перезвоним