Top.Mail.Ru
Комплексное продвижение онлайн-курсов: рост продаж и оптимизация
Маркетинговое e-commerce агентство

Продвижение онлайн-курсов: маркетинговая стратегия и оптимизация продаж

  • КомпанияИП Василец Т.Б.
  • Сайтtatyanavasilets.ru/fieldtheraphy
  • Сфераинфобизнес

С какими проблемами пришел клиент

  • Не налажены бизнес-процессы внутри компании

    У сотрудников нет четкого понимания своего функционала и зон ответственности за результат

  • Нет скриптов запусков образовательных продуктов

    Каждый запуск — это череда хаотичных действий в попытке продать

  • Нет притока холодной аудитории

    Все продажи ведутся на теплую аудиторию, при этом ничего не делается для привлечения новой аудитории для ее последующего прогрева

  • Не внедрены воронки продаж, нет скриптов и структуры продаж

    Продажи ведутся хаотично, не внедрены воронки продаж, нет скриптов для менеджеров


Результаты в цифрах

Достижения + 35% рост продаж
Достижения — 25% снижения стоимости привлечения клиента
Достижения + 45% увеличение конверсии сайта

Итоги сотрудничества

  • Исследование ЦА

    Проведены кастдевы среди клиентов и потенциальных клиентов, чтобы сегментировать аудиторию и прописать более четкий ее портрет

  • Стратегия развития

    Проведен комплексный аудит состояния маркетинга и продаж, сформирована стратегия усиления текущих инструментов

  • Маркетинговые инструменты

    Произведена доработка сайтов для формирования удобного пути клиента, разработано позиционирование для нового запуска

  • Продажи

    Внедрены воронки и скрипты продаж для холодной, теплой и горячей аудитории. Найдены источники трафика холодной аудитории


Процесс внедрения


Принятые решения и стратегия

1. Исследование целевой аудитории

Для создания более точного портрета аудитории, которую заинтересуют курсы, были проведены кастдевы — интервью с действующими и потенциальными клиентами. Это позволило глубже понять их мотивацию, интересы, уровень знаний и потребности. В рамках исследования мы сегментировали аудиторию на несколько групп, что дало возможность точнее настроить коммуникации:

Портреты клиентов: на основе интервью были выделены несколько портретов — от новичков, желающих получить базовые навыки, до профессионалов, которым важны продвинутые курсы.

Анализ потребностей: для каждой группы были выявлены ключевые проблемы и предпочтения, что позволило создать предложения, которые решают «болевые точки» и подчеркивают уникальные преимущества курсов.

2. Разработка стратегии развития

На основе данных аудита маркетинга и продаж была разработана комплексная стратегия усиления присутствия курсов на рынке и улучшения взаимодействия с целевой аудиторией. Стратегия охватила не только рекламу, но и каналы взаимодействия с клиентами, а также общую концепцию бренда:

Оптимизация маркетинговых каналов: определены наиболее эффективные каналы рекламы, что позволило сократить издержки на привлечение клиентов и перераспределить бюджет в более продуктивные направления.

Персонализация маркетинговых сообщений: тексты, изображения и видео были адаптированы для отражения нужд каждой группы клиентов, что повысило их отклик и заинтересованность в предложениях.

Планирование запусков: создан детализированный план для каждого запуска, включая этапы подготовки, прогрева аудитории и перехода к продаже, что обеспечило плавное увеличение заинтересованности клиентов в продуктах.

3. Доработка маркетинговых инструментов

Основной сайт и дополнительные маркетинговые ресурсы были пересмотрены и оптимизированы для повышения удобства использования и увеличения конверсий. Эти изменения помогли улучшить клиентский опыт на всех этапах взаимодействия с брендом:

Редизайн сайта и интерфейса: адаптация страниц под нужды клиентов и обновление функционала для быстрой навигации и удобного процесса оформления заказа.

Внедрение автоматизированных элементов: настройка аналитики и мониторинга поведения пользователей на сайте, что позволило адаптировать маркетинговую стратегию к потребностям клиентов и выявлять новые возможности для оптимизации.

Разработка нового позиционирования: для каждого нового курса создано уникальное УТП, адаптированное под целевые сегменты, что сделало продукт более привлекательным для каждой группы клиентов.

4. Оптимизация структуры продаж

Для обеспечения высокой конверсии и прозрачности продаж была разработана многоуровневая структура, учитывающая специфику различных сегментов аудитории. Воронки продаж и скрипты ориентированы на этап готовности клиентов, что позволяет оперативно реагировать на запросы аудитории:

Воронки продаж: три основных сценария взаимодействия — для холодной, теплой и горячей аудитории, с учетом их потребностей и уровня готовности к покупке. Это позволило повысить конверсию на каждом этапе.

Разработка скриптов: на основе данных о предпочтениях и болях клиентов были созданы скрипты для менеджеров, что упростило и ускорило процесс продаж.

Источники для холодной аудитории: разработаны и запущены новые рекламные кампании, привлекающие клиентов, которые ранее не взаимодействовали с брендом, что позволило расширить клиентскую базу и повысить узнаваемость курсов.

5. Формирование отдела продаж и внедрение системы KPI

Для стабильного роста продаж был сформирован отдел продаж с фокусом на результатах и оптимизирован процесс взаимодействия с клиентами. Это включало не только работу с клиентской базой, но и установление четкой системы KPI и методов оценки:

Подбор менеджеров по продажам: каждый менеджер прошел обучение по специфике работы с курсами, что позволило повысить их компетенции и профессионализм в ведении переговоров.

Разработка KPI и системы мотивации: введение метрик, таких как количество закрытых сделок, скорость обработки заявок, оценка удовлетворенности клиентов, что обеспечило прозрачность работы и мотивацию менеджеров на результат.

Проведение тренингов по работе с CRM: обучение сотрудников работе с CRM-системой, что упростило управление клиентскими данными и позволило сократить время на выполнение задач.