Top.Mail.Ru
Развитие интернет-магазина: стратегия и продажи на 10 лет
Маркетинговое e-commerce агентство

Развитие интернет-магазина: маркетинг, CRM и отдел продаж

  • КомпанияFLAMAX.SHOP
  • Сайтflamax.shop
  • Сферапротивопожарное оборудование

С какими проблемами пришел клиент

  • Маленький оборот

    У компании не было плана продаж, и менеджеры не понимали, на какой результат должны работать

  • Непонятная система мотивации

    Отсюда низкая эффективность и отсутствие заинтересованности менеджеров в увеличении продаж

  • Не было четкого плана развития продаж

    Это демотивировало весь персонал магазина, потому что не было обозначено понятных целей и перспектив роста

  • Менеджер — мастер на все руки

    Занимался еще и закупками, логистикой, документооборотом, и не мог давать качественный результат в продажах


Результаты в цифрах

Достижения + 60% рост выручки за первый год сотрудничества
Достижения + 30% рост повторных продаж
Достижения — 35% снижение стоимости клиента

Итоги сотрудничества

  • Cтратегия развития на 10 лет

    В стратегии отражены перспективы роста, план продаж, необходимые ресурсы, инвестиции и планируемый уровень выручки

  • Маркетинговые инструменты

    Произведена доработка сайта, настроена контекстная реклама, подключено SEO продвижение, построен путь клиента

  • Сформирована структура продаж

    Разработана стратегия развития продаж, проработаны воронки продаж и скрипты под каждый сегмент целевой аудитории

  • Внедрение CRM системы

    Весь бизнес-процесс прописан и автоматизирован, есть регламенты для менеджеров и налажена система контроля

  • Отдел продаж

    Составлен список необходимого персонала. Разработана система KPI и мотивации

  • Набор и обучение сотрудников

    Были набраны сотрудники: 2 менеджера по продажам, менеджер по закупкам, логист, руководитель интернет-магазина


Процесс внедрения


Принятые решения и стратегия

1. Разработка долгосрочной стратегии развития на 10 лет

Первым этапом работы стало создание комплексной стратегии, которая обеспечила бы интернет-магазину устойчивый рост. Основные аспекты стратегии включали:

План роста и продаж: определены целевые показатели продаж и способы их достижения. Построен финансовый план, учитывающий объем инвестиций, необходимые для расширения ассортимента, улучшения сервиса и увеличения маркетинговых вложений.

Прогноз ресурсов и выручки: составлен детализированный прогноз, который учитывает будущие потребности в персонале, бюджеты для внедрения новых инструментов и технологий, а также планируемый уровень выручки на каждом этапе роста.

Подготовка к масштабированию: разработан план инвестиций, учитывающий увеличение складских мощностей и логистики, что позволило бы интернет-магазину беспрепятственно расширять ассортимент и поддерживать стабильные поставки.

2. Оптимизация маркетинговых инструментов

Для повышения узнаваемости и привлечения целевого трафика был произведен анализ существующих инструментов и внедрены новые методы:

Доработка сайта: улучшена структура и юзабилити сайта, добавлены лендинги для популярных товаров, что упростило навигацию и сократило путь клиента до оформления заказа.

Контекстная реклама: настроены кампании в Google Ads и Яндекс.Директ с прицелом на ключевые товары и целевые сегменты аудитории, что позволило привлечь клиентов с высокой вероятностью конверсии.

SEO-продвижение: проведен полный аудит сайта, улучшены тексты, добавлены релевантные ключевые запросы, оптимизированы метаданные и внутренние ссылки для улучшения видимости сайта в поисковых системах.

Путь клиента: разработана карта взаимодействия с клиентом на каждом этапе его покупки, от первого контакта с рекламой до получения товара и последующей обратной связи. Это значительно повысило лояльность и удовлетворенность клиентов.

3. Формирование структуры продаж

Для поддержания высокого уровня обслуживания и улучшения конверсии была разработана стратегия продаж:

— Создание воронок продаж: настроены воронки для каждой группы клиентов. Это позволило менеджерам работать с разными группами по индивидуально разработанным подходам, повышая вероятность закрытия сделки.

Скрипты продаж: на основе анализа частых вопросов и потребностей клиентов разработаны скрипты, которые менеджеры использовали для оперативного реагирования на запросы и эффективного общения с клиентами.

4. Внедрение CRM-системы

Для повышения уровня контроля над бизнес-процессами и автоматизации взаимодействия с клиентами внедрена CRM-система:

Автоматизация процессов: весь процесс продаж и обслуживания клиентов был структурирован и автоматизирован, что уменьшило ошибки и сделало выполнение задач более прозрачным.

Регламенты для сотрудников: созданы четкие инструкции для работы с системой, которые включали правила внесения информации о клиентах, задачи для менеджеров и инструкции по контролю.

Контроль качества: внедрена система мониторинга, позволяющая следить за выполнением задач менеджерами и корректировать их работу при необходимости.

5. Создание и обучение отдела продаж

Для успешного масштабирования интернет-магазина был сформирован и обучен новый отдел продаж:

Набор сотрудников: по итогам разработки структуры продаж были наняты два менеджера по продажам, менеджер по закупкам, логист и руководитель интернет-магазина.

Система KPI и мотивации: разработана система мотивации, учитывающая результаты каждого сотрудника. Внедрены KPI для оценки эффективности, что помогло поддерживать высокий уровень вовлеченности команды и нацеленность на результат.

Обучение сотрудников: для быстрого погружения в работу организованы тренинги, включающие обучение работе с CRM-системой, навыки продаж и построение долгосрочных отношений с клиентами.